Вы всё ещё верите в свободу разума и выбора? Напрасно. Маркетологам давно известны те ниточки, которые надо дёрнуть, чтобы рука сама потянулась к нужной полке супермаркета или поставила галочку в правильной графе избирательного бюллетеня.
Разумеется, именно вы – исключительно морально устойчивы, циничны и искушены, чтобы попасться на удочку какого-то там НЛП. Вы безжалостно тыкаете кнопку «пропустить рекламу» в Youtube и легко объясняете своей маме, какую именно психологическую уловку использовал кровавый путинский режим, чтобы заставить бедную женщину проголосовать за своего лидера.
Однако наше подсознание порой «ведётся» на такие вещи, в которых мы просто не заподозрили бы подвоха. Например:
Некоторым лекарствам не обязательно иметь в составе эффективный ингредиент, достаточно просто покрасить таблетку в нужный цвет [2]
«Красная или синяя?» — этот вопрос известен современному человечеству не меньше чем «быть или не быть». Достойно ль смиряться под ударами судьбы, иль надо оказать сопротивленье? Остаться в матрице и беззаботно вкушать стейки, или же очнуться в реальном мире и примкнуть к армии повстанцев? Выбор исключительно за вами, мистер Андерсон. Но на самом деле он уже давно сделан. Во всяком случае, когда обстоятельства приводят вас в аптеку.
Как это работает?
Не нужно даже пересматривать «Матрицу», чтобы точно сказать, какая таблетка вела в кроличью нору, а какая порождала сон разума. Теперь смотрим на аптечные витрины. Какого цвета снотворное? Голубого или синего. Если даже не сами пилюли, то уж точно упаковка. И, разумеется, это не совпадение. Специально проводимые серьёзные научные исследования подтвердили, что эффективность таблетки зависит от её цвета. Если одной группе испытуемых дать снотворное оранжевого цвета, а другой – точно такое же седативное вещество, но окрашенное в синий цвет, испытуемые из второй группы уснут в среднем на 30 минут быстрее и проспят примерно на 30 минут дольше.
Что за мистика?
Это всего лишь эффект плацебо. «Всего лишь» — потому что эффект научно подтверждён и, несомненно, работает. Если дать приятелю, который мучается с похмелья, вместо цитрамона – аскорбинку, выдав её за цитрамон, ему станет легче. И дело не в чудодейственных свойствах витамина С, а в необъяснимых способностях человеческого мозга. Получается немного по-буддийски: вы верите в эффективность лекарства и она возникает, эта эффективность. Из ничего, по сути. Из цвета таблетки.
Опять перед нами группа подопытных участников эксперимента. Все они в курсе, что сейчас каждому выдадут таблетку, и это будет либо седативное, либо стимулятор. Но никто не знает, какая именно достанется ему. Испытуемым раздают розовые и синие таблетки. 66% принявших голубые пилюли заявляют, что чувствуют себя спокойнее, в то время как розовые снижают уровень тревоги всего на 20%. Стоит ли говорить, что таблетки все до одной были «пустышками», плацебо.
Эксперименты с цветами упаковок для медикаментов показали также, что коричневый или красный цвет внушает людям мысль, что этот препарат – очень сильнодействующий. Поэтому всяческие сердечные пилюли обыкновенно именно такого цвета.
А болеутоляющие традиционно белые. Почему традиционно? Откуда пошла такая традиция? Неизвестно. Причина скрыта мглой веков, но, между прочим, опиум – он тоже белый. Но это так, случайное наблюдение.
Прайминг дрессирует нас, как собак Павлова [3]
Вы когда-нибудь покупали цветы в супермаркете? Отвечайте, не задумываясь. Интересно, хоть кто-нибудь ответил «да»?
Тем не менее, цветочные ряды у входа в российские супермаркеты появляются всё чаще и чаще. Вы пришли за портвейном и сосисками, набор отнюдь не для свидания, да и настрой выдаёт явно не поэтический. К чему же эти буржуазные изыски?
Смысл, однако, есть, и правда о нём пугающа и внезапна.
Как это работает?
Итак, вы зашли в супермаркет, увидели краем глаза цветы и пошли дальше, к нужным вам полкам, прошли мимо рядов со свежими овощами и фруктами, завернули около свежевыпеченного хлеба направо, — и взору вашему открылась панорама свежих мясных продуктов. Вы хватаете сосиски, разумеется, свежие, как весенний первоцвет, а лучше две пачки. Ведь они такие чудесные. И колбасы ещё. Потом направляетесь к кассе.
Да, да, именно так это работает. Ведь прайминг на научном русском языке называется фиксацией установки, и это именно он, если им грамотно воспользоваться, одним удачным словом или образом пускает наше сознание по нужному манипулятору руслу. Мы зашли в супермаркет, заметили свежие благоухающие цветы, — и всё. То есть, всё в магазине стало казаться нам свежим и буквально только что распустившимся. От пирожных до колбасы со скидкой. Нам даже не придёт в голову, что скидка как-то связана с выходящим сроком годности.
Таким фиксатором, например, является запах дезинфицирующих средств в гостинице – в этом случае подсознанию гостя мягко, но настойчиво дают понять, что номер стерильно чистый. И это заставляет нас старательно сохранять эту чистоту.
Ещё один эксперимент наглядно показывает, как роль фиксатора могут играть слова.
В ходе эксперимента, который выдавали за конкурс юных писателей, испытуемым было предложено написать несколько предложений, в которых встречались бы слова, связанные со старостью, дряхлостью, стариками. Специалист-психолог смог бы догадаться о сути эксперимента, только по внешнему виду вышедших после испытания студентов.
Нет, они, конечно, не вспоминали о блокаде Ленинграда и не призывали сверстников голосовать за Зюганова. Но походка этих юных, энергичных и весёлых студиозусов замедлилась, они стали дольше думать, отвечая на вопросы. А всё из-за того, что произошла фиксация на стереотипе «старик», и связанных с ним словах. Когда в подобном эксперименте используемыми словами были «грубый», «дерзкий», «наглый», «раздражающий», то в аудитории нашлись личности, которые принялись перепираться с организатором и чуть не сорвали мероприятие.
Вам кажется, что это – ерунда? Что всё слишком просто? На самом деле всё ещё проще. Ситуация: по коридору идет некто, держит в руках стаканчик с кофе. Погружённый в свои мысли, нечаянно врезается в идущего навстречу человека, роняет бумажки. Просит человека подержать его кофе, пока он соберёт упавшее. Ситуация разыгрывается несколько раз с несколькими ничего не подозревающими людьми.
Вопрос к ничего не подозревающим людям: как бы вы охарактеризовали субъекта, попросившего вас подержать стаканчик?
Ответы были такие: тёплый, симпатичный, душевный. Или: холодный, эгоистичный, равнодушный.
Вариант зависел от температуры кофе в стаканчике.
Правильно формулируете вопрос – получаете правильный и нужный вам ответ [4]
На специальном собрании больницы главврачи, администраторы и директора решают вопрос: разрешить ли проведение в данном заведении сложной и рискованной операции. Описание операции составляли хирурги, которые весьма заинтересованы в положительном решении комиссии. Как вы думаете, какая именно сентенция была приведена в описании: «Смертность во время подобных операций составляет 20%» или же «выживаемость после подобных операций – 80%»? Ведь смысл один и тот же. А итог может быть совершенно разным.
Таким же образом можно «мухлевать» в анкетах и опросниках, индивидуализируя вопрос. Статистика показывает, что к пункту «считаете ли вы, что компьютерные игры способствуют развитию воображения» средний пользователь останется равнодушен, в то время как формулировка «считаете ли вы, что быть геймером – полезно для развития воображения», стопроцентно заставит человека как минимум задуматься: а как это оно, быть геймером? А как максимум – заставляли человека попробовать поиграть, потому что мозг всё-таки стремится ответить на заданный ему вопрос, даже если сознание уже давно занято более насущными вещами.
Таким образом, массовые опросы с графой «полезно ли для здоровья быть футболистом» на несколько процентов, но повышают количество играющих в любительский футбол, в отличие от безликой формулировки «полезен ли футбол для здоровья». Графа «важно ли быть избирателем» повысит показатели избиркома куда лучше, чем «важно ли приходить на выборы». А за вопрос «хорошо ли быть геем» по новым законам можно угодить в тюрьму.
Запевать песню лучше хором. Потому что люди, с которыми мы делаем что-то синхронно, кажутся нам роднее [5]
У вождя Ким Чен Ира не было цветного телевизора, но зато было гимнастическое шоу «Ариран». Это даже получше, и вживую, и разрешение хорошее, и людям есть чем заняться. Сто тысяч синхронно двигающихся людей, каждый из которых – всего лишь пиксель на живом экране, а все вместе демонстрируют миру наркоманскую красочность идей чучхе.
Злые буржуйские языки, в особенности языки имериалистических маркетологов, утверждают, правда, что «Ариран» — это не столько развлечение для престарелого параноидального корейского полубога, сколько мощнейший в мире корпоративный тренинг.
Как это работает?
Помните знаменательную ночь, когда сборная России одолела сборную Нидерландов в ходе борьбы за кубок Европы? Как обнимались и братались чужие друг другу люди после того, как хором был спет российский гимн? Всё это неспроста и также является тонким инструментом управления толпой. В смысле, гимн. Любой национальный гимн, не зря такую песню имеет любое государство в мире. Потому что такова психология любого человека, независимо от расы и национальности: совместное синхронное действие, будь то пение хором, прыжки на дискотеке, воспевание вождей или даже простая прогулка, очень сближает участников действа, повышает их уровень доверия друг к другу.
Причём текст ваших песен или панегириков совершенно не имеет значения. Играет роль только само действие. Например, отправив нескольких человек просто пройтись вокруг дома, шагая в ногу, учёные-исследователи отметили, что испытуемые стали гораздо теплее относиться друг к другу. С магией синхронизированного действия не мог справиться никто, независимо от настроения, пристрастий и антипатий, обид и увлечений, этот простой метод легко заставлял участников экспериментов, всех до одного, более эффективно взаимодействовать друг с другом.
Итак, в вашем офисе напряжённая обстановка, и она не связана с трёхмесячной задержкой зарплаты? Выводите сотрудников в чистое поле и пусть они шагают в ногу, запевая «солдатскую зорьку».
Мы выбираем автомобили, глядя им в глаза [6]
Кесарю – кесарево, а людям – людское, как известно. Так уж устроена человеческая психика, что мы во всём ищем человеческие черты. Если не найдём, то обязательно нафанатазируем. Лиса вот хитрая. Кот – себе на уме. Проплывающее мимо облако определённо напоминает Стаса Михайлова, так же смотрит на вас с высоты как на…на букашку, в общем. А замысловатая попкорнина, которую вы извлекли в кинотеатре и сосредоточенно разглядываете, ужасно напоминает девушку на соседнем кресле. Девушку разглядывать неприлично. А попкорнину – странно, но в целом не возбраняется.
Но портретное сходство – это, конечно, редкость. Гораздо чаще мы просто видим абстрактный «смайлик», выражающий ту или иную эмоцию, в зависимости от положения бровей и губ. Для этого объекту достаточно иметь номинальные «точку, точку, запятую». И иногда нос. Автомобили являются блестящей иллюстрацией этой теории, разумеется, также многажды подтверждённой экспериментально.
Как это работает?
У любого автомобиля есть «глаза» — фары и «рот» — радиаторная решётка. Остальное дорисовывает наша фантазия. И если бы люди предпочитали неторопливо и дружелюбно кататься по дорогам, то самой популярной в мире машиной стал бы и оставался Фольксваген-жук старой модели с умильнейшей глупой мордочкой.
Но. На дороге мы не для того, чтобы обзаводиться друзьями и жить с другими участниками движения в мире и братстве. Так делают только хиппи, но они обычно передвигаются на велосипедах, или, например, на осликах. Простому же буржуа, уставшему от бесконечной вынужденной доброжелательности в офисе и на улице, хочется железного коня с агрессивным, жёстким характером, авто, которое станет его партнёром в том временном освобождении от оков вежливости и лояльности, которое происходит по пути с работы домой. Железный друг должен иметь суровый оскал, звериное выражение лица. В идеале – это низкая, широкая машина с хищным прищуром фар.