Итак, вы решились попросить у шефа прибавку к зарплате. Или же успешно заканчиваете собеседование и готовы задать один из главных вопросов. Но будьте осторожны! Не ляпните что-нибудь неправильное в самый неподходящий для этого момент!
«Не облажаться! Не облажаться!»
Независимо от того, сколько раз вы репетировали свой вопрос, всегда есть риск провала прямо на финише. Вместо того, чтобы паниковать, соберитесь.
Чтобы лучше подготовиться к переговорам о зарплате мы обратились к Джошу Дуди, автору книги «Переговоры о зарплате без страха». «Переговоры о зарплате — это сотрудничество, а ключевым компонентом успешного сотрудничества является правильное общение» — говорит Дуди. «Важно быть предельно ясным и избегать двусмысленности, что может усложнить ситуацию и замедлить процесс переговоров».
Вместо того, чтобы просто предложить вам слова, которые следует произнести, Дуди предпочитает научить вас избегать потенциальных опасностей на пути к зарплате, которую вы заслуживаете. Вот 9 вещей, которые нельзя произносить в ходе подобных переговоров.
- «На прошлом месте работы я зарабатывал столько-то», или «В настоящий момент я зарабатываю столько-то»
Самый распространенный вопрос, который HR-службы задают кандидату, это что-то вроде: «Итак, по поводу зарплаты, сколько вы зарабатываете сейчас и сколько хотите получать?». Не поддавайтесь.
«Я называю это «страшным вопросом о зарплате», потому что обычно он появляется на ранней стадии собеседования, и большинство кандидатов не считают его частью переговоров о заработке» — говорит Дуди. «Отвечая на этот вопрос вы обозначаете границы, которые очень сложно раздвинуть в будущем. Финансовое предложение с высокой степенью вероятности будет привязано к этим цифрам. А ведь потенциально компания могла бы предложить гораздо больше».
- «Моя желаемая зарплата такая-то»
Не раскрывайте свою текущую или желаемую зарплату! «Преодоление этой ошибки может быть сложным, и каждая ситуация уникальна. Один из способов преодолеть обозначенные цифры — обзор предлагаемых бонусов и недостатков» — говорит Дуди. «Если работа не подразумевает медицинское страхование, оплачиваемый отпуск, подъёмный бонус, кандидат может использовать это в качестве причин для запроса больших денег».
Можно попробовать ответить так:
Мне не хотелось бы говорить о моей текущей зарплате. Я бы предпочел сосредоточиться на ценности, которую я могу принести этой компании, а не на прошлой работе. У меня нет определенной желаемой цифры, я считаю, что вы успешно можете оценить мой опыт и компетенции. Я хочу, чтобы этот шаг стал для меня большим шагом вперед в плане как ответственности и профессионального развития, так и заработка.
- «Извините»
По словам Дуди, «вести переговоры неудобно, и наша естественная тенденция — пытаться сгладить острые края. Извинения могут сигнализировать HR-менеджеру что вы готовы уступать. Не стоит извиняться в ходе переговоров».
- «Нет» и другие отрицательные слова
«Следует стремиться постоянно улучшать свою позицию на протяжении переговоров, и делать это, избегая отрицательного языка и фокусируясь на положительном. Вместо «Нет, это неприемлемо для меня» (два отрицательных слова) вы можете сказать: «Мне было бы более комфортно (положительные слова)». Отрицательные слова замедляют переговоры и могут создавать препятствия для сотрудничества. Сначала использовать только положительные слова сложно, но, попрактиковавшись, всё реально».
- «Да»
Хотя это может звучать как точное слово, которое удобно использовать при разговоре с рекрутером, Дуди настаивает на том, что его следует применять с осторожностью. «Вы часто получаете предложение о работе, которое кажется действительно привлекательным, намного лучшим, чем то, что вы ожидали. Первый порыв в таком случае обычно – немедленно принять предложение».
Но стоит ли спешить?
«Возможно, вы неправильно измерили свою ценность в этой ситуации. Вместо «Да» сформулируйте встречное предложение, чтобы узнать, насколько вы можете его улучшить. Переговоры должны заканчиваться тем, что компания говорит «Да» вам. Как только они скажут вам «Да», которое вас устроит, тогда и стоит заканчивать».
- «Потом», или «Разберёмся с этим после начала»
Прокрастинаторы, это о вас. «Иногда легче избегать неудобных частей переговоров, откладывая их на начало работы. Это может быть очень дорогостоящей ошибкой, потому что у вас не будет такого же поля для манёвра, чтобы улучшить свою позицию, как только вы окажетесь на рабочем месте. Подавите чувство дискомфорта и договоритесь обо всём сейчас» — советует Дуди.
- «Попробую»
«Попробую» — пассивное слово, которое оставляет много места для ненужного маневра» — настаивает Дуди. «Бывает сложно сказать кому-то «нет», дабы потом ответить «я попробовал и не получилось». Лучше же сразу использовать более позитивный язык, например: «Мне было бы более комфортно».
- «Я хочу больше»
Хотя это кажется нелогичным, потому что вы в конце концов ведете переговоры, чтобы получить больше, данное словосочетание является слишком общим для успешных переговоров. Вместо того, чтобы просить «больше» зарплаты или «больше» отпуска, следует доносить конкретную информацию.
«Не оставляйте недосказанности в ходе переговоров. Вместо «Не могли бы вы увеличить предложение по зарплате?» следует чётко обозначить: «Я бы хотел базовый оклад в размере 105 000 долларов в год».
- «Хочу»
Наконец, слово «хочу» может сорвать переговоры. Его использование может подорвать всю предпосылку вашего аргумента, что вы заслуживаете большего. Вступайте в дискуссию с фактами и цифрами, говорите убедительно. Оцените заработки схожих специалистов на рынке труда, в соответствующей отрасли.
«Вы можете говорить о том, чего хотите, что для работодателя не так важно. Или о том, что хочет компания» — добавляет Дуди. «Сосредоточьтесь на потребностях компании и на том, как вы можете помочь удовлетворить их, дабы руководитель и hr-менеджер мог бы чётко понять вашу ценность и был готов предложить достойную зарплату за это».